कुछ फ़ैक्टरियाँ क्यों नहीं कहतीं - और यह अक्सर एक अच्छी बात क्यों है
यदि आप काफी समय से चीन में सोर्सिंग कर रहे हैं, तो संभवतः आपने इस क्षण का अनुभव किया होगा:
आप स्पष्ट जांच भेजें. मात्रा उचित है. उत्पाद विदेशी नहीं लगता. और फिर भी, फ़ैक्टरी विनम्र इनकार के साथ जवाब देती है - या बातचीत पूरी तरह से रोक देती है।
कई खरीदारों के लिए, विशेष रूप से पहली बार या बढ़ते ब्रांडों के लिए, यह प्रतिक्रिया अस्वीकृति जैसी लगती है।
क्या मैंने कुछ अनुचित माँगा था?
क्या मेरा ऑर्डर बहुत छोटा है?
क्या इस कारखाने में कोई दिलचस्पी नहीं है?
सहज प्रतिक्रिया अक्सर तेजी से आगे बढ़ने और उन आपूर्तिकर्ताओं पर ध्यान केंद्रित करने की होती है जो बिना किसी हिचकिचाहट के "हां" कहते हैं।
वास्तव में, वह वृत्ति प्रायः पीछे की ओर होती है।
सबसे सक्षम कारखानों में से कुछ कहते हैं नहीं दूसरों की तुलना में अधिक बार - और अच्छे कारणों से।
अनुभवहीन खरीदार अक्सर यह मान लेते हैं कि इच्छा क्षमता के बराबर है। यदि कोई फ़ैक्टरी हर चीज़ से सहमत है - समयरेखा, अनुकूलन, मूल्य निर्धारण, पैकेजिंग - तो इसका मतलब यह होना चाहिए कि वे आश्वस्त और सक्षम हैं।
लेकिन वास्तविक उत्पादन परिवेश में, आत्मविश्वास आमतौर पर शर्तों के साथ आता है।
जो फ़ैक्टरियाँ अपनी सीमाएँ समझती हैं वे परियोजनाओं को स्वीकार करने से पहले उनका मूल्यांकन करती हैं। वे क्षमता, तकनीकी फिट, कार्यभार, अनुपालन जोखिम और डिलीवरी विंडो को देखते हैं। यदि कोई चीज़ संरेखित नहीं होती है, तो सबसे सुरक्षित उत्तर अक्सर "नहीं" होता है।”
यह असहयोगी होने के बारे में नहीं है. यह निष्पादन की सुरक्षा के बारे में है।
जब कोई फ़ैक्टरी 'नहीं' कहती है, तो यह शायद ही कभी मनमाना होता है। अधिकांश मामलों में, यह कुछ व्यावहारिक कारणों में से एक होता है।
उत्पादन को व्यवस्थित रूप से प्रबंधित करने वाली फ़ैक्टरियाँ जानती हैं कि किन चरणों को परिणामों के बिना संपीड़ित नहीं किया जा सकता है।
यदि कोई खरीदार डिलीवरी की तारीख पर जोर देता है जो टूलींग समय, परीक्षण चक्र, या सामग्री लीड समय को नजरअंदाज करता है, तो एक अनुभवी फैक्ट्री कुछ ऐसा वादा करने के बजाय मना कर सकती है जिसे वे सुरक्षित रूप से वितरित नहीं कर सकते हैं।
विडम्बना यह है कि कम अनुभवी फ़ैक्टरियाँ अवास्तविक समय-सीमा स्वीकार करने की अधिक संभावना रखती हैं - क्योंकि उन्होंने अभी तक छूटी हुई प्रतिबद्धताओं की कीमत का भुगतान नहीं किया है।
प्रत्येक फ़ैक्टरी प्रत्येक उत्पाद के लिए अनुकूलित नहीं है, यहाँ तक कि एक ही श्रेणी में भी।
उच्च-मात्रा, मानकीकृत वस्तुओं में विशेषज्ञता वाला एक कारखाना छोटे, अत्यधिक अनुकूलित ऑर्डर को अस्वीकार कर सकता है। कोई अन्य उन परियोजनाओं को अस्वीकार कर सकता है जिन्हें प्रमाणन की आवश्यकता होती है जिन्हें वे नियमित रूप से संभाल नहीं पाते हैं।
इन मामलों में ना कहना कमजोरी नहीं है। यह विशेषज्ञता की स्वीकृति है.
अच्छी फ़ैक्टरियाँ अक्सर व्यस्त रहती हैं।
उत्पादन लाइनों पर अत्यधिक बोझ डालने और सभी ग्राहकों की गुणवत्ता को खतरे में डालने के बजाय, अनुशासित कारखाने किसी भी समय कितना काम स्वीकार करते हैं, इसे सीमित करते हैं। जब क्षमता पूरी हो जाती है, तो जिम्मेदार विकल्प नए ऑर्डरों को अस्वीकार करना होता है - भले ही इसका मतलब अल्पकालिक राजस्व को बंद करना हो।
यह व्यवहार पीक सीज़न के दौरान सबसे अधिक बार दिखाई देता है, जब मांग यथार्थवादी थ्रूपुट से अधिक हो जाती है।
इनकार का एक अन्य सामान्य कारण अस्पष्ट या अपूर्ण विशिष्टताएँ हैं।
संरचित उत्पादन प्रणाली चलाने वाली फ़ैक्टरियाँ प्रतिबद्धता से पहले स्पष्टता पर भरोसा करती हैं। यदि चित्र, सामग्री, सहनशीलता, या पैकेजिंग विवरण अभी भी अस्थिर हैं, तो परियोजना को बहुत जल्दी स्वीकार करने से पुनर्कार्य जोखिम बढ़ जाता है।
इन स्थितियों में, "नहीं - अभी नहीं" अक्सर बेहतर तैयारी के साथ लौटने का निमंत्रण होता है।
यह समझने के लिए कि इनकार करना स्वस्थ क्यों हो सकता है, विपरीत परिदृश्य को देखने से मदद मिलती है।
जब कोई फ़ैक्टरी हर चीज़ के लिए हाँ कहती है - बिना स्पष्ट प्रश्न पूछे या बाधाएँ उठाए - इसका मतलब अक्सर तीन चीजों में से एक होता है:
परियोजना का पूर्ण मूल्यांकन नहीं किया गया है
जोखिमों को कम करके आंका जा रहा है
फ़ैक्टरी को बाद में समायोजित होने की उम्मीद है
बाद के समायोजनों में देरी, लागत में वृद्धि और गुणवत्ता संबंधी समस्याएं सामने आती हैं।
दूसरे शब्दों में, जोखिम यह नहीं है कि कोई फ़ैक्टरी ना कहे। जोखिम तब होता है जब कोई फ़ैक्टरी बिना सोचे-समझे हाँ कह देती है।
अनुभवी खरीदार इनकार को अंतिम परिणाम नहीं मानते। वे उन्हें सूचना के रूप में मानते हैं।
एक विचारशील "नहीं" अक्सर प्रकट कर देता है:
फैक्ट्री अपनी प्रक्रिया को कितनी अच्छी तरह समझती है
क्या यह जानबूझकर क्षमता का प्रबंधन करता है
यह कैसे बिक्री पर निष्पादन को प्राथमिकता देता है
ये वही विशेषताएं हैं जो उत्पादन शुरू होने के बाद आश्चर्य को कम कर देती हैं।
यह मानसिकता बदलाव उन खरीदारों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जिन्होंने पहले विलंबित समयसीमा या अस्पष्ट संचार का अनुभव किया है। जैसा कि चर्चा में है प्रारंभिक चेतावनी संकेत है कि आपका चीन उत्पादन घट जाएगा , कई समस्याएं उत्पादन आधिकारिक तौर पर शुरू होने से बहुत पहले उत्पन्न होती हैं - अक्सर प्रतिबद्धता चरण में।
आपूर्तिकर्ता के इनकार के सबसे कम चर्चित लाभों में से एक यह है कि यह खरीदारों को अपनी प्राथमिकताओं को स्पष्ट करने के लिए मजबूर करता है।
जब कोई फ़ैक्टरी पीछे हटती है, तो यह फिर से विचार करने योग्य प्रश्नों पर प्रकाश डालती है:
क्या समयरेखा वास्तव में तय है, या बस प्राथमिकता दी गई है?
क्या अनुकूलन आवश्यक है, या परक्राम्य?
क्या यह फ़ैक्टरी उपयुक्त है, या बस उपलब्ध है?
इन प्रश्नों का शीघ्र उत्तर देने से अक्सर बाद में आपूर्तिकर्ता संरेखण मजबूत होता है।
निःसंदेह, हर इनकार अर्थपूर्ण नहीं होता।
स्पष्टीकरण के बिना एक अस्पष्ट अस्वीकृति थोड़ी अंतर्दृष्टि प्रदान करती है। लेकिन एक स्पष्ट, तर्कसंगत इनकार - विशेष रूप से प्रक्रिया सीमा या जोखिम प्रबंधन से जुड़ा हुआ - अक्सर परिपक्वता का संकेत होता है।
मुख्य बात सुनना है क्यों फ़ैक्टरी में गिरावट आ रही है, केवल तथ्य यह नहीं है कि ऐसा हुआ था।
ना कहने वाली फैक्ट्रियों के लिए मुश्किल नहीं हो रही है। वे सीमाएँ निर्धारित कर रहे हैं।
विनिर्माण में, सीमाएँ समयसीमा, गुणवत्ता और कामकाजी संबंधों की रक्षा करती हैं। गलत संरेखित परियोजनाओं को अस्वीकार करने को तैयार आपूर्तिकर्ता अक्सर वही आपूर्तिकर्ता होता है जो संरेखित परियोजनाओं को विश्वसनीय रूप से वितरित करने में सक्षम होता है।
सोर्सिंग का लक्ष्य उस फैक्ट्री को ढूंढना नहीं है जो हर बात पर सहमत हो। यह उस व्यक्ति को ढूंढना है जो समझता है कि वह क्या कर सकता है - और क्या नहीं - अच्छा कर सकता है।
अच्छी तरह से रखे गए "नहीं" के मूल्य को पहचानना स्पष्ट संकेतों में से एक है कि खरीदार की सोर्सिंग रणनीति परिपक्व हो रही है।
मजबूत फ़ैक्टरियाँ आमतौर पर परियोजनाओं को स्वीकार करने से पहले उनका मूल्यांकन करती हैं। इनकार का अक्सर मतलब होता है कि समयरेखा, क्षमता, उत्पाद जटिलता, या विशिष्टताएँ उनके वर्तमान उत्पादन सेटअप के साथ संरेखित नहीं होती हैं। कई मामलों में, ना कहना क्षमता की कमी के बजाय निष्पादन जोखिमों से बचने का एक तरीका है।
आवश्यक रूप से नहीं। कई फ़ैक्टरियाँ छोटे ब्रांडों के साथ काम करती हैं लेकिन फिर भी उन परियोजनाओं को अस्वीकार कर देती हैं जो उनकी मूल शक्तियों या वर्तमान क्षमता से बाहर होती हैं। इनकार आम तौर पर फिट के बारे में होता है, न कि ऑर्डर के आकार या खरीदार के महत्व के बारे में।
बार-बार इनकार करना धारणाओं का पुनर्मूल्यांकन करने के लिए एक उपयोगी संकेत हो सकता है। यह संकेत दे सकता है कि समय-सीमा बहुत आक्रामक है, विशिष्टताएँ अस्पष्ट हैं, या अपेक्षाएँ विशिष्ट उत्पादन वास्तविकताओं से मेल नहीं खाती हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि उत्पाद असंभव है - इसका मतलब है कि संरेखण में सुधार की आवश्यकता है।
सीमित उत्पादन प्रणाली या जोखिम प्रबंधन अनुभव वाली फ़ैक्टरियाँ बाधाओं का पूरी तरह से मूल्यांकन करने से पहले परियोजनाओं को स्वीकार कर सकती हैं। जल्दी से सहमत होने से सहयोगात्मक महसूस हो सकता है, लेकिन अक्सर बाद में समायोजन होता है - जब परिवर्तन अधिक महंगे और विघटनकारी होते हैं।
कई मामलों में, हाँ. प्रतिबद्धताओं को पूरा करने से पहले ही इनकार कर दिया जाता है, जबकि समय-सीमा चूकने की स्थिति तब आती है जब समय, पैसा और उम्मीदें पहले ही निवेश कर दी जाती हैं। शीघ्र अस्वीकृति लचीलेपन को बरकरार रखती है और डाउनस्ट्रीम जोखिम को कम करती है।
एक सार्थक इनकार आमतौर पर एक स्पष्ट कारण के साथ होता है - क्षमता सीमा, तकनीकी बेमेल, या समय की कमी। अस्पष्ट या अस्पष्ट इनकार कम अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं, जबकि विशिष्ट पुशबैक अक्सर संरचित निर्णय लेने को दर्शाते हैं।
हमेशा नहीं। कुछ इनकार अस्थायी होते हैं. जब विशिष्टताओं को अंतिम रूप दे दिया जाता है, क्षमता खुल जाती है, या समय-सीमा बदल जाती है, तो कोई फ़ैक्टरी आपको वापस लौटने के लिए आमंत्रित कर सकती है। इन मामलों में, "नहीं" का अर्थ "इन शर्तों के तहत नहीं" हो सकता है।”
जो फ़ैक्टरियाँ पहले ही जोखिम का प्रबंधन कर लेती हैं, उन्हें बाद में आश्चर्य का सामना करने की संभावना कम होती है। इनकारों की व्याख्या करना सीखने से खरीदारों को ऐसे भागीदार चुनने में मदद मिलती है जो यथार्थवादी प्रतिबद्धताओं को प्राथमिकता देते हैं - जिससे उत्पादन के दौरान चुपचाप देरी की संभावना कम हो जाती है।
हाँ। अनुभवी खरीदार अक्सर इनकार को इस बात के प्रमाण के रूप में देखते हैं कि कोई फ़ैक्टरी अपनी सीमाएँ समझती है। रिश्ते की शुरुआत में स्पष्ट सीमाएँ उत्पादन शुरू होने के बाद सुचारू निष्पादन में परिणत होती हैं।
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